[이지연의 스마트 스피치] 스타트업 오픈이노베이션 데모데이 IR피칭

오피니언 입력 2020-11-16 11:46 enews2 기자 0개

이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표. [사진=퀸스스피치]

필자가 요즘 컨설팅을 하는 스타트업 및 중소벤처기업들은 내년 사업 이익과 기업 가치 성장을 위한 IR 피칭에 집중하고 있다. 특히 국내 IR피칭뿐만 아니라, 해외진출을 위한 IR 준비 기업들이 많다.

국내 스타트업의 IR 현황은 해외 IR에 비해 인식 및 적극적인 IR 활동이 미비한 상태이지만, 정부기관의 스타트업 해외진출을 위한 IR 데모데이 등에 참여하는 등 적극적인 IR 경영 활동을 하고 있다. 오늘은 대한무역투자진흥공사 KOTRA 스타트업 오픈이노베이션 데모데이 피칭을 통해 해외진출을 희망하는 스타트업을 위한 칼럼이다. 실질적인 IR 피칭 성공법과 디지털 콘텐츠 홍보를 잘하는 법에 대해 말하고자 한다.

첫째, 소통, 공감, 타인에 대한 이해가 담긴 사례와 경험의 IR피칭

스타트업 데모데이 IR 피칭은 투자자 및 잠재 고객과 만나는 커뮤니케이션 자리이다.

기업 CEO 중 강직한 리더십을 보유한 사람이 많은데, 자기 주관적 시각의 고집과 불통은 IR에 고스란히 드러나기도 한다. 반드시 3인칭, 고객과 청중 중심의 스토리텔링을 해야 한다. 기업 CEO가 어려움에 직면하였을 때 유연한 대화를 하는 것이 곧 IR 피칭 능력이다.

고객후기에 귀를 기울이는 것, 고객과의 끊임없는 대화를 통해 제품력과 기업역량을 가다듬고 보완해 가는 소통은 시장과 고객이 원하는 제품과 기업이 되게 만든다. 이러한 CEO의 소통능력이 IR 피칭에서 살아있는 사례와 경험으로 표현된다.

문제를 회피하거나 포기하지 않고 대화를 통해 해결하려는 자세, 이것이 바로 고객과의 소통, 짧은 시간에 투자자를 사로잡는 IR 피칭력으로 이어진다. 1인칭 시점이 아닌, 상대방의 눈높이에서 이해하고 바라보고 그들이 원하는 메시지를 던지는 CEO 철학과 자세가 반드시 필요하다.

IR 피칭에는 서론에 기업을 표현하는 컨셉 메시지, 시장 문제와 해결방법, 본론에 들어가는 기업과 제품의 강점에는 반드시 사례를 들어 스토리텔링, 구체 명확한 수익화 구조 및 타깃층과 비즈니스 모델, 결론에는 기업 가치를 나타내는 객관적인 기업 정보와 CEO 철학을 들어서 청중을 사로잡아야 한다.

둘째, 비대면 온라인 디지털 콘텐츠는 기업이 전달하고자 하는 메시지와 가치를 전달하라

4차 산업 혁명시대, 포스트 코로나 시대에 온라인 디지털 콘텐츠는 기하급수적으로 증가하고 있다. 넘쳐나는 디지털 콘텐츠 중 자사만의 강점은 무엇인가?

타 기업과 비교하여 가격적 강점, 기능적 편리함만을 말하기에는 매력적이지 않다.

투자자는 기업의 잠재 성장 가치를 확인하고 싶어 하고, 고객들은 가치를 소비한다.

자사의 온라인 디지털 콘텐츠가 고객과 투자자에게 어떤 Benefit, 즉 이익과 가치를 줄 수 있는지 핵심을 전달해야 한다. 예를 들어, 온라인 교육 앱이라면 타 경쟁사보다 ‘가격이 싸다.’ ‘기능이 다양하다’ 보다는 ‘바쁜 학교 공부에 지친 아이들에게 짧은 시간에 공부 몰입감과 자신감을 높여주는 동기부여 가치형 교육 앱이다’라고 표현하는 것이 좋다. 구체적으로는 앱의 기능에 대해 키워드로 제시하고, Benefit 가치에 대한 메시지를 전달하고, 구체적인 사례를 들어 스토리텔링 하는 것이 효과적이다.