[이슈플러스] “IR피칭 성공하려면 CEO 실패 스토리 필요”

[앵커] 

코로나19 이후 VC 투자가 소폭 감소하고, 중소형 투자가 늘고 있는 분위깁니다. 코로나로 부상하는 스타트업 투자 분야는 이커머스와 의료AI, 클라우드 서비스, 데이터 산업, 에듀테크, 원격근무 솔루션 등인데요. 이렇게 투자 트렌드가 변하고 있는 가운데 본격적인 위드코로나가 시작되며, 스타트업 투자가 활기를 되찾고 있습니다.

오늘은 스타트업 트렌드와 성장 단계에 맞는 IR 투자 전략에 대해 알아보겠습니다. 스피치 전문가시죠. 이지연 퀸스스피치 대표 나오셨습니다. 안녕하세요.

[이지연 퀸스스피치 대표]

네. 안녕하세요.

[앵커]

대표님, 우선 올해 스타트업 투자 트렌드가 궁금한데요. 어떤가요?

[이지연 퀸스스피치 대표]

네 본격적인 위드코로나 이후 초기 투자 시장의 투자썰물 시대입니다. 눈에 띠는 것은 2022년 2월 기준 120건 투자 중 가장 많은 투자 분야가 라이프스타일 28건으로 가장 많았고, IT 분야가 20건으로 뒤를 이었는데요. 공개된 투자단계 중 시드투자부터 시리즈 B단계 투자건수가 총 92건이었습니다.

시장과 대중은 라이프와 밀접한 스타트업에 니즈가 크다는 것을 확인할 수 있습니다. 그리고 성장단계의 스타트업에게는 투자유치 적격의 시대라고 할 수 있습니다.

[앵커]

그렇다면 스타트업 성장 단계별로 IR 전략이 있을 것 같은데요. 어떻게 하면 시리즈 B투자까지 받으려는 스타트업이 투자유치에 성공할 수 있을까요?

[이지연 퀸스스피치 대표]

네, 3가지 스타트업 투자 트렌드를 반영해야 합니다. 기술, 오픈이노베이션, 글로벌IR입니다. 농업, 금융, 바이오, 교육이든 어떤 분야든 기술을 빼 놓을 수 없는데요. 코로나 이후 에듀테크가 각광 받는 이유는 끊임 없이 기술과 접목시켜 유저들에게 서비스 질을 높이기 때문입니다.

또한 투자자들이 오픈이노베이션과 해외 IR에 주목하고 있는데요. 기업이 필요로 하는 기술과 아이디어를 외부에서 조달하면서 내부 자원을 외부와 공유하여 새로운 제품이나 서비스를 만들어내는 것. 스타트업은 오픈이노베이션을 활용하여 윈윈하는 전략을 세우는 것, 해외진출 방안을 마련해 스케일업 하는 전략을 세워야 합니다.

[앵커]

스타트업 IR피칭이 투자자를 만나는 장으로서 국내 스타트업의 새로운 붐을 일으키고 있다는데요. 상장을 목표로 하는 스타트업들에게 꼭 필요한 피칭 스토리는 무엇일까요?

[이지연 퀸스스피치 대표]

네, IR피칭이 성공하려면 스타트업 CEO의 실패의 스토리가 있어야 합니다. 사람들이 엘런머스크나 스티브잡스의 스토리에 왜 열광하는지 이유를 아시나요? - 네, 실패를 통한 0000이 있기 때문입니다. 0000에서 사람들은 위안을 얻고 대리만족을 느끼는데요.

무수히 많은 실패를 통해 얻어내는 경험를 통해 기업의 가치가 올라갑니다. 대다수 시리즈 상장 이전의 스타트업이 이 부분을 간과하여 IR피칭데모데이에서 매력없는 IR로 원하는 결과를 얻지 못하는 경우를 많이 보았습니다.

[앵커]

네, 여러번의 실패를 통해 IR피칭에서 성공한 CEO 사례도 있나요?

[이지연 퀸스스피치 대표]

네, 제가 운영한 IR피칭데이에서 1차 VC평가, 2차 대국민투표, 3차 현장평가단과 VC 평가라는 이 어려운 다각도 IR관문을 통과해 대상을 수상한 기업사례인데요. 이 스타트업 CEO분은 불과 1년 전만 하여도 IR발표때 많이 떨고 투자자와의 질의응답을 매우 어려워 하셨습니다.

VC가 질문을 하면 답변을 해야 하는데, 오히려 역질문을 하여 기업핵심을 전달하지 못하셨었죠. 이분이 계속 IR에 실패하자, IR대회 기간 동안에는 잠자는 시간외에 틈나는대로 온종일 연습하셨을 거에요. 그분이 제게 이런말씀을 하시더라구요. ‘저는 제 말 한마디가 제 기업의 가치를 전달한다고 생각합니다. 제 말에 힘이 있고 좋은 영향을 주는 사람이 되고 싶습니다.’ 라고요. 최종 대상 수상시 이 CEO분과 함께 했던 동료분들이 모두 환호를 하실 때 저도 함께 했던 그동안의 노력이 생각나 울컥할 정도로 감동이었습니다.

[앵커]

아, 역시 실패를 극복하면 성공을 할 수 있군요. 그렇다면 다각도의 평가를 거치는 IR데모데이에서 피칭 스피치를 어떻게 하면 잘 할 수 있을까요?

[이지연 퀸스스피치 대표]

네, IR피칭은 매력적인 연애 스피치와 같습니다. 어떤 사람이 호감가는 누군가에게 나는 ~를 잘해요 ~도 잘해요 하며 PR이나 자랑만 하면 매력이 떨어지겠죠. 실제 IR데모데이에서 그런 피칭을 하는 CEO에게는 투자자가 질문을 안합니다. IR은 PR이 아닙니다.

기업이 성장하며 위기속에서 어떻게 극복해 왔는지 스토리를 말해주어야 해요. 그래야 인간적으로 보이고, 신뢰가 갑니다. 그리고 스타트업과 투자는 수익과 성장, 가치 3가지를 수반하기에, 투자자는 시장의 이야기를 듣고 싶어합니다. 시장 사이즈가 클수록 좋구요. 시장의 이야기를 하며 명확한 비즈니스 모델을 이야기 해주어야 합니다. 잠재 가능성을 보여주는 것이죠.

스타트업 대표가 왜 이 시장에 들어왔는지 어떤 기업으로 성장시켜 가치를 전달할 것인지 이 부분을 명확히 말해주셔야 해요. 이때 중요한 것은 기업의 강점과 차별점을 데이터와 마일스톤으로 가독성 있게 IR덱과 피칭으로 보여주는 것입니다. 잘 보이기 위해서 허언, 과시, 허세는 금물입니다. 진솔하게 말하되 ,자신감 있게 IR피칭 하는 것이 중요합니다. 이런 훈련이 안되어 있다면 투자성공하기 쉽지 않을 것입니다.

[앵커]

네, 피칭성공 후에는 어떻게 해야 실질적인 투자유치까지 이루어 질까요?

[이지연 퀸스스피치 대표]

네, 기업의 강점을 매력적인 IR피칭으로 말했다면, 맞춤정장 같이 투자자와 FIT을 맞추어야 합니다.

옷이 나한테 잘 맞지 않으면 여러번 사이즈를 다시 재서 맞추지요. 그렇듯이 피칭 후에 질의응답이나 후속 IR에서도 ‘서로 우리 맞추어 가자’ 라는 믿음과 신뢰를 가지고 만나야 합니다. 제가 운영한 IR피칭데모데이에서 만났던 스타트업의 경우, 투자자의 질문의 의도를 잘 파악하지 못하여 적대적인 소통을 했던 기업 대표님이 있으셨어요. IR데모데이만 나가면 늘 허탈하고 후회를 했다고 합니다.

그런데 IR피칭 훈련을 통해 피칭 발표도 하나의 대화다 라는 것을 깨달으시고, 평상시에 사람들과 소통하는 방법을 변화하셨어요. 그분은 상대방이 어떤 의미를 담아 질문하는지 경청하기 시작했고, 적시적소에 맞는 피칭을 평상시에 습관화 하셨고요, 후속 IR에서 좋은 성과를 거둬 투자유치까지 성공한 사례가 있습니다.

[앵커]

많은 기업들을 보아오셨을텐데요. 그동안 초기부터 투자시리즈를 거친 스타트업들의 IR성공 후 더 성장하는 스타트업의 비결은 무엇일까요?

[이지연 퀸스스피치 대표]

네, 0000들어보셨을까요? 이 말처럼 스타트업의 진정성과 실행력 입니다. IR데모데이 무대까지 오르는 데에 많은 피와 땀을 흘립니다.

스타트업들 지치고 힘들때가 많은데요. 멋진 IR피칭 무대를 위해 자신의 부족한 면은 수용하고, 하나씩 변화하려는 진정한 태도와 실행력이 있는 기업은 반드시 IR에 성공합니다.

제가 IR은 기업과 투자자가 만나는 소통이다, 연애에 비유를 한것과 일맥상통한데요.

연애는 서로 기쁨이 없는 관계로, 즉 발전이 없거나 서로의 기대치가 달라졌을 때, 관계가 깨지게 됩니다. 이처럼, 자금이 오고가는 IR 투자관계에서는 더욱 더 상호간의 노력과 발전, 신뢰가 중요합니다. 그러려면 진정성과 실행력이 중요하구요, 투자자와 기업은 상호 가치를 인정해주고, 서로 믿음을 기반으로 상생하여 나아가면 됩니다.

그러면 투자를 한 투자자도, 투자를 받은 기업도 오랫동안 좋은 관계를 유지하며, 성공적인 엑싯을 할 수 있습니다.

[앵커]

네 마지막으로 IR을 준비하는 스타트업에게 해주고 싶은 말이 있으신가요?

[이지연 퀸스스피치 대표] 

투자 IR을 통한 스타트업 성공비결은 자생력과 믿음입니다. 기업CEO는 자생력을 가지고 진정성 있게 나아간다면 나의 가치를 잘 알아봐주는 투자자를 만나 성장잠재력을 인정받고 끊임없이 성장할 것입니다. 서로 상대방의 가치를 알아봐주고 믿어주는 그런 성공적인 IR 하시기를 바라겠습니다.

[앵커]

네. 말씀잘들었습니다. 지금까지 퀸스스피치 이지연 대표였습니다. 감사합니다.