대동 “중대형 트랙터로 유럽 시장 공략…5년뒤 매출 5,000억원 목표”

[서울경제TV=김효진기자] “쉽지 않지만 성장 가능성이 높은 시장이다” 강승구 대동 유럽법인장은 유럽 시장을 이렇게 평가했다.

대동그룹의 에그테크 플랫폼 기업 대동이 유럽 시장 영토 확장에 나섰다. 16조5,600억원 규모의 유럽 중대형 트랙터 시장 진출을 통해서다.

지난달 30일에서 31일(현지시간) 네덜란드 델프트 시에서 열린 ‘2023 카이오티 유럽 총판 대회’에서 대동의 유럽 법인 카이오티는 유럽 총판사 대표들을 대상으로 중장기 발표 행사를 진행했다.

대동이 유럽 중대형 트랙터 시장을 겨냥한 데는 이유가 있다. 거대한 시장 규모와 트랙터 시장 구조가 그 이유다. 미국 리서치 업체 프리도니아에 따르면 농장에서 사용하는 팜 트랙터 기준 전 세계 팜 트랙터 시장은 84조원 규모다. 이중 유럽에는 총 23조 규모의 거대한 트랙터 시장이 형성돼 있다. 전체 시장 규모의 4분의 1을 넘는다. 미국 트랙터 시장이 총 22조 규모인 것을 감안할 때, 유럽 트랙터 시장은 땅덩이 규모에 비해 풍부한 먹거리가 있는 시장이라고 할 수 있다.

트랙터 시장의 특징도 한몫 했다. 유럽은 61마력 이상의 중대형 트랙터 사용 비율이 72%에 달한다. 대형 영농 법인 등에서 대규모 농사를 짓기 때문이다. 반면 61마력 이하의 중소형 트랙터 사용 비율이 28%로, 주로 관공서에서 제설, 제초 작업에 사용한다.

여기에 중대형 트랙터의 높은 수익율까지 더해져 대동은 유럽 중대형 트랙터 시장에 욕심을 내게 됐다. 대동에 따르면 통상 중대형 트랙터의 판가는 중소형 트랙터의 판가와 3~5배 정도 차이 난다. 또한 중대형 트랙터는 부품 등 부가적인 수익도 기대할 수 있다. 중소형 트랙터와 비교했을 때 수익성이 2배 정도 높다.

대동은 유럽 중대형 트랙터 시장을 점령하기 위해 크게 3가지 전략을 내세운다. 첫 번째로 중대형 트랙터의 제품 라인업을 확대한다. 대동은 내년 상반기 중 130~140마력 대형 트랙터를 출시하고, 이를 유럽 시장에서 처음 선보인다. 현재 6종류 정도인 중대형 트랙터 모델을 2배 이상으로 늘려 라인업을 다양화한다.

두 번째로 마케팅 강화에 나선다. 특히 국가별로 맞춤형 판촉 프로그램을 실시할 예정이다. 유럽 시장은 20여개 국가로 나눠져 있기 때문이다. 총판과 대리점을 대상으로 영업 교육을 강화하고, 성과 보상체계를 강화해 충성도를 높인다. 미국에서의 높은 대동 카이오티 브랜드 인지도를 유럽으로 끌어오기 위해 따로 운영되던 미국과 유럽 웹사이트도 하나로 통합한다.

마지막으로 대동은 고객 서비스 만족도 향상에 총력을 기울인다는 계획이다. 고마력 트랙터를 기준으로 부품 적기 공급률을 95%까지 높인다는 복안이다. 통상 농기계는 고장났을 때 바로 수리할 수 있도록 필요한 부품을 적기에 공급하는 것이 중요하다. 총판과 대리점이 선구매를 통해 부품 보유율을 95%까지 높이고, 일정 기간 사용되지 않은 부품은 대동에서 재구입해 중간 판매상들의 부담을 줄이는 상생 방안도 내놓았다.

이를 통해 대동 올해 730억원으로 예상되는 유럽법인 매출을 내년에는 1,400억원, 2028년에는 5,000억원으로 매출 ‘퀀텀 점프’를 이루고, 중대형 트랙터 시장 점유율 확대를 통해 기존 유럽 농기계 산업의 티어 1그룹에 진입하겠다는 중장기 목표를 내놓았다. /hyojeans@sedaily.com